投入了巨大人力、物力與財(cái)力的營(yíng)銷為何收效甚微？究竟是哪里出現(xiàn)了問題？

　　是時(shí)候到了零售商必須冷靜下來(lái)重新思考一下長(zhǎng)期以來(lái)飽受詬病的舊式營(yíng)銷了。

　　為何營(yíng)銷的投入成效愈來(lái)愈差？顧客的心理應(yīng)該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級(jí)的消費(fèi)群體？一堆的會(huì)員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡

　　換句話說(shuō)，怎樣才能知道真正有貢獻(xiàn)度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？

　　環(huán)境的快速改變與競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)手法，讓今天的零售商已經(jīng)沒有足夠的時(shí)間來(lái)慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時(shí)間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略與活動(dòng)。中國(guó)郵政集團(tuán)公司與美國(guó)安客誠(chéng)公司聯(lián)合推出的零售業(yè)營(yíng)銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。

　　個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰(shuí)、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。

　　這意味著，零售企業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。

　　我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個(gè)區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費(fèi)者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？

　　僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門店的成功與利潤(rùn)。中國(guó)郵政和安客誠(chéng)推出的解決方案中，有一項(xiàng)是針對(duì)新店開業(yè)的宣傳方案，比如從確立店址到開業(yè)，分步實(shí)施的營(yíng)銷方案就貫穿始終。中國(guó)郵政借助精確到戶的樓盤信息，結(jié)合豐富的消費(fèi)者屬性數(shù)據(jù)，把這些問題化繁為簡(jiǎn)、從容有序。

　　另外，零售商希望知道的是，商圈里每個(gè)小區(qū)人口規(guī)模、小區(qū)檔次、樓價(jià)等等具體屬性是什么？門店什么日子什么時(shí)段適合開業(yè)？是正常銷售還是開展促銷？促銷周期選多久？門店消費(fèi)群體的男女比例、年齡、收入水平、教育程度、消費(fèi)能力等等是多少？年輕的職業(yè)女性主要在哪個(gè)區(qū)域？以中老年為主的消費(fèi)群主要在哪一帶活動(dòng)？中高檔收入人群密集區(qū)域在哪里？……這些多維度的顧客分析是零售商成功的必要信息。

　　極為準(zhǔn)確的區(qū)域商圈數(shù)據(jù)覆蓋率能直接反映區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局，是制定競(jìng)爭(zhēng)策略的必要前提。在針對(duì)門店周邊商圈的直投方案中，以會(huì)員為樣本的數(shù)據(jù)分析能夠幫助門店找出周邊的各級(jí)小區(qū)，以及按單價(jià)和品類數(shù)據(jù)劃分的顧客群體，門店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的無(wú)名地址和半名地址投放，作為對(duì)有名地址會(huì)員投放的補(bǔ)充。

　　中國(guó)郵政的“轉(zhuǎn)身”

　　還有一點(diǎn)更值得重視，那就是哪些是我的忠誠(chéng)顧客？哪些可以培育成忠誠(chéng)顧客？為什么顧客3個(gè)月前來(lái)店次數(shù)非常頻繁，現(xiàn)在次數(shù)減少了？如果門店出售的洗發(fā)水有10元、20元至50元等不同價(jià)位的產(chǎn)品和品牌，是誰(shuí)買走了這些不同價(jià)格的產(chǎn)品？什么顧客對(duì)什么品類的洗發(fā)水最感興趣？

　　這其實(shí)是會(huì)員忠誠(chéng)度營(yíng)銷的一項(xiàng)核心內(nèi)容。中國(guó)郵政和安客誠(chéng)提出的解決之道是：通過對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解人群的差異化需求，制定差異化營(yíng)銷方案，提升營(yíng)銷方案的相關(guān)性與有效性。通過多維度的客戶價(jià)值評(píng)估體系，動(dòng)態(tài)地維護(hù)與分析客戶的價(jià)值和購(gòu)買潛力，將有限的營(yíng)銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。分析客戶特征和購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)不同品類商品的關(guān)注和需求程度，制定相關(guān)策略實(shí)現(xiàn)交叉銷售和升級(jí)銷售，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

　　事實(shí)上，將這些歸納起來(lái)，本質(zhì)就是零售企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)的直復(fù)式營(yíng)銷向個(gè)性化互動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，抓住每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化體驗(yàn)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析并進(jìn)行個(gè)性化的創(chuàng)意營(yíng)銷�！拔覀兛吹矫膳�、屈臣氏這樣的零售商能夠得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)及青睞，就是因?yàn)樵跔I(yíng)銷活動(dòng)中精準(zhǔn)把握客戶需求，做到有的放矢，而他們利用的正是這一法則�！卑部驼\(chéng)中國(guó)戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)包雷說(shuō)，我們提供的正是這樣的服務(wù)。

　　因?yàn)槠髽I(yè)要不斷調(diào)整門店的商品結(jié)構(gòu)、不斷推出適合消費(fèi)者的新品、滿足他們的共性和個(gè)性需求。這就需要信息的覆蓋率以及分析得當(dāng)，否則就無(wú)法有效改善門店內(nèi)的商品擺放和品類調(diào)整水平，適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，提高銷量。

　　作為中國(guó)最主要的直郵服務(wù)提供商，中國(guó)郵政能充分利用百年品牌、數(shù)據(jù)資源、渠道網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，為零售企業(yè)提供高品質(zhì)的直郵服務(wù)。而作為全球營(yíng)銷技術(shù)和服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠(chéng)40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)支撐，結(jié)合消費(fèi)者數(shù)據(jù)整合分析，雙方的戰(zhàn)略聯(lián)盟將精準(zhǔn)的直郵與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)融合到了一起。

　　這個(gè)融合后的營(yíng)銷解決方案之優(yōu)勢(shì)在于，可通過對(duì)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購(gòu)買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，以“一對(duì)一”的個(gè)性化溝通，提高銷售業(yè)績(jī)。它的服務(wù)可以完善到如此程度：提供包含客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區(qū)域分析、會(huì)員管理、直郵投遞、呼叫中心服務(wù)、短信及電子郵件平臺(tái)、物流配送、收貨款的全套一站式完整服務(wù)。各個(gè)環(huán)節(jié)的詳盡數(shù)據(jù)可為企業(yè)提供決策依據(jù)。換句話說(shuō)，你以前一直想知道但沒辦法搞明白的，它能給你答案。

　　顯然，中國(guó)郵政正朝著國(guó)際領(lǐng)先的直郵營(yíng)銷服務(wù)提供商邁進(jìn)。